Vertriebssteuerung per Computer. 2. Teil: Vertriebsinformationssystem und die Kommunikation zwischen Innendienst und Außendienst -- CAS-Systeme (Computer-Aided- Selling-Systeme) sind nicht nur für den Außendienst vorteilhaft; sie bieten bei professioneller Anwendung des geeigneten Systems für die gesamte Vertriebsabteilung enorme Vorteile. Sie erreichen ihre volle Wirkung aber erst durch das Zusammenspiel von Innendienst (ID) und Außendienst (AD). Eine bedarfsgerechte und kostengünstige Kundenbetreuung wird dadurch möglich. Mittels Datenfernübertragung läßt sich die Kommunikation zwischen beiden erheblich rationeller und schneller gestalten; somit können deutliche Wettbewerbsvorteile entstehen. Der Verkauf kann auch am Telefon erfolgen..

Deutscher Biermarkt im Wandel. Neue Anforderungen an die deutsche Bierindustrie. Szenario des deutschen Biermarktes 1996 -- In der letzten Ausgabe des Marketing Mix wurde die Ausgangslage des deutschen Biermarktes dargestellt. Im zweiten Teil des Beitrags wird ein Szenario Deutscher Biermarkt 1996 beschrieben. Der dritte und letzte Teil des Artikels wird sich darauf aufbauend mit strategischen Handlungsansätzen beschäftigen. Die dem Beitrag zugrundeliegende Studie der Wiesbadener Unternehmensberatung Arthur D. Little basiert auf Aussagen der 100 größten deutschen Brauereien im persönlichen Gespräch und mittels Fragebogen zu Trends und Entwicklungen in der deutschen Brauindustrie.

Bier in Deutschland sehr beliebt -- Nach der Untersuchung Bier-Report der Verlagsgruppe Bauer, die jetzt erschienen ist und die Trinkgewohnheiten der Deutschen unter Berücksichtigung sonstiger Alltagsgewohnheiten aufschlüsselt, trinken fast 75% der Bevölkerung in Ost und West mehr oder weniger regelmäßig Bier. Fast die Hälfte der Biertrinker konsumieren mehrmals pro Woche ihr Bier, und zwar 48,4% im Osten und 48,1% im Westen. Von den 52,8% Frauen an der Gesamtbevölkerung im Westen trinken 41,5% Bier. Im Osten sind es 40,3% von 52,9%. Wie die Salaction, Public Relations GmbH, Hamburg, über diese Studie berichtete, trinken die Bayern mehr Export- und Weizenbier als Pils. Exportbier-Trinker, in erster Linie Facharbeiter, dagegen ziehen den Besuch von Kneipen und Sportveranstaltungen vor..

Die Organisation des Umweltschutzes in der Brauerei -- Wer heute wirtschaftlich handelt, kann sich nicht mehr nur auf das Reagieren beschränken, sondern muß langfristige Perspektiven setzen. Der Grüne Punkt kann hierzu als Beispiel herangezogen werden. So soll die Dose über den Grünen Punkt als umweltverträglich eingestuft werden. Langfristig kann es jedoch sein, daß sich diese Position als falsch erweist. Wenn dann nicht mehr nur die Kommunalpolitiker der ostfriesischen Inseln die Dose verbannen, sondern auch die Bundespolitiker, könnte es für einige Brauereien zu Schwierigkeiten kommen. Bei zukünftigen Investitionen muß man also nicht nur die ökonomischen Risiken abwägen, sondern auch die ökologischen.

1200 gleiche Marken in Ost und West -- Das Anfang 1992 in Kraft tretende sog. Erstreckungsgesetz dehnt u.a. alle im Westen oder Osten eingetragenen Warenzeichen auf den jeweils anderen Teil Deutschlands aus. Problematisch ist, daß die Rechte an rund 1200 Marken in beiden Teilen Deutschlands unterschiedlichen Inhabern gehören. Das Gesetz sieht vor, daß, von wenigen Ausnahmen abgesehen, ein Zeicheninhaber aus West wie Ost seine Marke nur dann benutzen darf, wenn der Inhaber des kollidierenden oder sehr ähnlichen Zeichens dies erlaubt. 1954 wurde in der DDR ein Warenzeichengesetz erlassen. Mangels Wettbewerb im Inland erlangten die meisten der rund 20 000 Warenzeichen von DDR-Betrieben keine Bedeutung. Im Westen sind rund 320 000 einheimische und 112 000 internationale Zeichen registriert.B..

Als Fischer's Stiftungsbrauerei GmbH, Erding, wird die Stiftungsbrauerei Erding nach einer Kooperation mit der Erdinger Weißbräu ab 1. 10. 1991 weitergeführt. -- Die alleinige Geschäftsleitung wurde Werner Brombach übertragen. Das Unternehmen soll neu strukturiert werden und eine neue Betriebsstätte erhalten, um den gestiegenen Anforderungen in der Branche und auf dem Markt besser gerecht werden zu können.

Die Biereinfuhren in die Bundesrepublik sind im 1. Halbjahr 1991 um 127% auf 1,375 Mio hl gestiegen. -- Nach Angaben des Deutschen Brauer-Bundes dürfte dies in erster Linie auf die erhöhte Nachfrage in den neuen Bundesländern zurückzuführen sein. Laut Statistischem Bundesamt, Wiesbaden, sind dort in diesem Zeitraum 133 229 hl eingeführt und 47 650 hl Bier ausgeführt worden. Der Export ist insgesamt nur um 1% auf 2,878 Mio hl gewachsen.

Kundenreklamationen erfolgreich behandeln -- Wie eine Unternehmen auf Kundenreklamationen reagiert, läßt Rückschlüsse auf die Firmenkultur zu und entscheidet nicht selten über die weiteren Geschäftsbeziehungen. Ein Kunde, der über eine mangelhafte Erledigung seiner Reklamation verärgert ist, gibt seine negativen Erfahrungen laut einer Umfrage an 11 Geschäftsfreunde weiter. Ein rundes Drittel der Unzufriedenen, die reklamieren und daraufhin vom Lieferanten zufriedengestellt werden, haben hinterher eine bessere Meinung von diesem Unternehmen als zuvor. In diesem Arbeitsbuch müssen im Anschluß an jedes Kapitel Kontrollfragen beantwortet und Aufgaben gelöst werden, so daß der Lehrstoff vertieft wird und die Umsetzung in der praxis leichter fällt..

Media-Werbung für Getränke im 1. Halbjahr 1991 -- Die Werbeaufwendungen für Getränke in den klassischen Medien sind im 1. Halbjahr 1991 gegenüber dem Vergleichszeitraum des Vorjahres fast durchweg (bis auf die Hausgetränke wie Kaffee, Tee und Kakao) gestiegen. Den größten Sprung nach vorne machten dabei die Produktfamilien Wein und Spirituosen mit einem Plus von 25,7 bzw. 22,9 Prozent. Wie die A. C. Nielsen Werbeforschung S + P GmbH, Hamburg, ermittelte, erfahren zur Zeit nur die Spirituosen einen dauerhaft zunehmenden Werbedruck; die erhebliche Zunahme der Werbeaufwendungen für Wein reichte gerade aus, um die Vorjahresverluste wieder wettzumachen und auf den Stand von 1989 zu kommen. Die zweite Tabelle gibt die prozentualen Anteile der Bierwerbung in den einzelnen Medien wieder. Hj..

Funktionelle Musik wirkt abregend -- In Kanada werden seit längerem Untersuchungen über die Einflüsse der Musik auf den Menschen angestellt. In Restaurants und in Kantinen wurden Versuche mit Musik durchgeführt, die deutlich erkennbar machten, daß der im Alltagsgetriebe seiner Arbeitswelt stehende Besucher in Lokalen mit Hintergrundmusik viel schneller zu sich selbst findet und sich besser erholen kann als in Räumen ohne Hintergrundmusik. Durch diese Möglichkeit, sehr rasch von dem abzuschalten, was den Besucher vor Betreten des Lokals beschäftigte, treten auch Durst und Appetit stärker und schneller auf. Der Verzehr findet in einer entspannten Atmosphäre ohne Hektik statt. Dabei werden die drei Hauptgruppen stimulierende Musik, entspannende Musik und anregende Musik unterschieden..

Kultur und Bier -- Daß Musik von Mozart und Bier, Oper und Brauerei keine Widersprüche sein müssen, bewies jetzt die Werner Bräu Poppenhausen, die anläßlich ihres 200jährigen Jubiläums (s. Brauwelt Nr. 32, 1991, S. 1374) in das Theater der Stadt Schweinfurt zur Aufführung der deutschen Oper Die Zauberflöte eingeladen hatte. Damit wollte Geschäftsführer Peter Sauer aufzeigen, daß Kultur, Bier und Brauerei durchaus in enger Verbindung stehen können. Nach der gelungenen Opernaufführung durch das Ensemble des Theaters Meiningen, Thüringen, stießen die geladenen Gäste mit dem Werner 1791 - schwarzes Jubiläums-Pilsner auf das Wohl der Familienbrauerei an..

Neue Nielsen-Studie für den Getränkebereich -- Die Auseinandersetzungen mit der neuen Verpackungsverordnung führte auch zu Konsequenzen bei den Getränken. Nach Angaben des Hauptverbandes des deutschen Einzelhandels (HDE) wird aber bei der Interpretation der Situation zu stark von Durchschnittswerten ausgegangen, es fehlen die unterschiedlichen regionalen Entwicklungen, sowie die Differenzierung nach unterschiedlichen Einkaufsstätten und Getränken. In einer aktuellen Analyse der A. C. Nielsen GmbH werden jetzt die einzelnen Getränkegruppen Bier, AfG, Fruchtsaft und Mineralwasser nach einheitlichen Kriterien miteinander verglichen. In den einzelnen Getränkegruppen finden sich kaum vergleichbare Entwicklungen. Auch Kartonverpackungen gewinnen zunehmend an Marktbedeutung. C. 069/7938509..

Verbrauchermärkte in den neuen Bundesländern -- 280 Verbrauchermärkte mit einer Verkaufsfläche von 1000 qm und mehr hat die GfK Handelsforschung in den neuen Bundesländern Mecklenburg-Vorpommern, Brandenburg, Sachsen- Anhalt, Sachsen, Thüringen, Stand Mai 1991, aktuell erfaßt und aufbereitet. So zeigt beispielsweise die Aufteilung aller Verbrauchermärkte in den neuen Bundesländern auch Verkaufsflächen den Schwerpunkt bei den kleineren Flächen: - Verbrauchermärkte 70 mit mehr als 2999 qm Verkaufsfläche = 25 %; - Verbrauchermärkte 210 1000 qm bis 2999 qm Verkaufsfläche = 75 %; Verbrauchermärkte gesamt 280 in den 5 neuen Bundesländern. Die jetzt vorliegende Adressenliste beinhaltet für jeden Verbrauchermarkt - die Firmierung; - die Anschrift; - die Verkaufsfläche; - die Zentralzugehörigkeit..

Universitäten dürfen ihren Namen vermarkten -- Die Universität Heidelberg hatte einem badischen Betrieb gestattet, im Rahmen eines Lizenzvertrags ihren Namen, das Siegel und das Wappen zu nutzen. Als ein Konkurrent plötzlich seine Werbung mit den gleichen Insignien schmückte, wollte das der Lizenznehmer nicht hinnehmen und klagte auf Unterlassung. Das OLG Karlsruhe hielt das Vorgehen des Lizenznehmers für zulässig (10 U 274/89): Die Universitäten seien dem Staat gegenüber mündig. Bis weit in die Neuzeit hinein hätten sich die Universitäten, die oft älter seien als das Land, das sie unterstütze, aus eigenem Vermögen erhalten. Die Tendenz zur Vermarktung von Schul- und Universitätsnamen sei weit verbreitet, die finanziellen Interessen oft erheblich..

Der Pro-Kopf-Verbrauch an Erfrischungsgetränken und Mineralwasser ist 1990 in Deutschland um 6,2 l auf 170 l gestiegen. Wie Dr. Friedrich , Präsident des Bundesverbandes der Erfrischungsgetränke-Industrie, anläßlich der Jahrestagung seines Verbandes am 19. 9. 1991 in Regensburg vor der Presse erklärte, hat die Branche im letzten Jahr 55,7 Mio hl (+ 13,7%) Erfrischungstränke bei einem Umsatz von 4,58 Mrd DM (+ 19,9%) und 52,9 Mio hl (+ 11,8%) Mineral-, Quell- und Tafelwasser bei einem Umsatz von 2,11 Mrd DM (+ 13,4%) abgesetzt. Die Zahl der Erfrischungsgetränkehersteller ist von 670 auf 640 gesunken.

Die schönsten Bierdeckel- und Etikettenserien 1990/91 -- Wie in den vergangenen Jahren wurden die Mitglieder der Fördergemeinschaft von Brauerei- Werbemittel-Sammlern e.V. aufgefordert, nicht nur kommentarlos neue Werbemittel in ihre Sammlungen einzureihen, sondern sich Gedanken über den optischen Eindruck und ihre Werbewirksamkeit zu machen, indem sie in neun Gruppen die schönsten per Stimmkarte aussuchten. Die FvB e.V. bedankt sich für die zahlreiche Teilnahme und gratuliert den erstplazierten Brauereien mit einer Anerkennungsurkunde. Nach der schriftlichen Abstimmung der über 1500 FvB-Mitglieder im In- und Ausland ergab sich in den einzelnen Gruppen folgendes Ergebnis.

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