Expertentips für Preisverhandlungen

1. Versuchen Sie mit offenen Fragen herauszufinden, was hinter dem „zu teuer“ des Kunden steckt – falsche Preisvorstellungen oder Wettbewerbsangebote.
2. Bringen Sie den Kunden durch professionelle Verunsicherung dazu, die Angebote aufmerksam zu vergleichen. Verdeutlichen Sie ihm, daß es in Ihrem Bereich Unterschiede in Qualität, Ausstattung und Leistungsfähigkeit gibt.
3. Stellen Sie offene Fragen, um an Hintergrundinformationen von Wettbewerbsangeboten zu kommen. Mit den gewonnenen Informationen können Sie eine aussagekräftige Qualitätsverteidigung formulieren und Ihre Preisglaubwürdigkeit erhöhen.
4. Geben Sie erst Rabattzusagen, wenn Sie erkennen, eine echte Chance auf den Auftrag zu haben und nicht nur Alibianbieter zu sein.
5.
6.

Die Top 30 der Handelsunternehmen in Deutschland 1998

Tabelle

Multimediamodul für POS-Werbung

Die Lekkerland-Tobaccoland GmbH & Co. KG, Frechen, präsentiert mit dem Multimedia-System Top-Spot eine neue Generation von Werbung am Point of Sales (POS). Dabei werden Kassendisplay und Werbemonitor verbunden. Während der Kunde am Display den gesamten Kassiervorgang auf dem 10-Zoll-Monitor beobachtet, spielt das Gerät auf demselben Monitor in wiederkehrenden Intervallen Werbespots aus TV und Kino ab. Die Tests derartiger Geräte in Tankstellenshops an verschiedenen Standorten brachten gute Ergebnisse und positive Reaktionen von Händlern und Endverbrauchern. Mit diesem System wird lt. Reiner Grünewald, Leiter des Geschäftsbereiches Systemkunden Tabakwaren, erstmalig die klassische Kommunikationskette von Industrie bis hin zum Kunden vor Ort im Einzelhandel geschlossen.

Trendoffensive für die Tankstellen

Mit der Special Promotion „Rohrpost” hat die Karlsberg Brauerei, Homburg, ihre Markenprodukte MiXery und Desperados auf dem nationalen Tankstellenmarkt auf den Markt gebracht. Nach eigenen Aussagen hat die Brauerei innerhalb weniger Monate ihre Distribution in diesem Marktsegment verdoppelt, ohne dabei auf Aktionspreise zu setzen. Angeschrieben worden waren Partner mit Tankstellenshops von mindestens 60 Quadratmetern. Mit MiXery ist Karlsberg derzeit nach eigenen Angaben Marktführer im Bereich Biermischgetränke in der Tankstelle, dicht gefolgt von Desperados.

Barre Bräu - regional, aber visionär in dieses Jahrtausend

Am Anfang letzten Jahres wollte Barre wissen, wie denn eigentlich die Endverbraucher die seit Jahren laufende Kampagne mit der Abbildung eines Gebirgsbaches und der Aussage „Der feine Unterschied: Unser Gebirgsquellwasser“. empfanden. In einer intensiven Publikumsbefragung wurde deutlich: Die Marke besitzt einen hohen Bekanntheitsgrad und hohe Sympathiewerte. Allerdings gab es bei Punkten wie: Originalität der Werbung, Austauschbarkeit der Botschaft und Ansprache jüngerer Konsumenten gewisse Defizite. Die Analyse der Ergebnisse führte dann zur Entscheidung: Barre braucht eine neue Art des Markenauftritts in der Kommunikation. Am Ende setzte sich die „implus! Werbeagentur Norbert Klausch“ aus Bad Oeynhausen mit ihren Ideen durch. U. a. Auch im Convenience-Bereich bekennt Barre Farbe..

Qualitätssicherung der Hansebiere im13. - 16. Jahrhundert

Bei den Nachforschungen über den norddeutschen Hopfenanbau drängte sich unwillkürlich die Frage auf, wurden in der Zeit des Hoch- und Spätmittelalter in den bierexportierenden Hansestädten zwischen Weser und Oder neben Hopfen und Malz auch andere Rohstoffe verwendet und in welchem rechtlichen Rahmen bewegten sich die Brauer.
Um das folgende richtig einordnen zu können, zunächst eine kurze Einführung in die wirtschaftlichen Verhältnisse des Brauwesens zur Hansezeit. Ab Mitte des 13. Jahrhunderts entwickelte sich die Bierherstellung in dem Gebiet zwischen der Weser und Oder zu
einem herausragenden wirtschaftlichen Faktor. Der Eigenbedarf für die ansässige Bevölkerung war groß, Bier wurde zu allen Gelegenheiten getrunken, konkurrierende Getränke existierten nicht. die Bürgerschaft.h.

Sensorische Methoden zur kostengünstigen Sicherung des Markterfolges. Produktinnovationen bei Lebensmitteln

Warum sich Verbraucher für ein bestimmtes Produkt entscheiden, läßt sich nicht in allgemeiner Form beantworten. Dies ist nur in speziellen Fällen mit einem relativ hohen Aufwand möglich. Angaben und Schätzungen über den Erfolg oder Mißerfolg neuer Produkte am Markt schwanken.
Warum entscheidet sich der Verbraucher für ein bestimmtes Produkt? Diese Frage läßt sich auch heute noch nicht in allgemeiner Form beantworten. In speziellen Fällen ist dies vielleicht möglich, aber mit einem relativ hohen Aufwand. Die Angaben und Schätzungen über den Erfolg oder Mißerfolg neuer Produkte am Markt schwanken, wenn auch der Trend klar ist: Nur ein kleiner Teil der Produktinnovationen übersteht das erste Jahr ihrer Marktpräsenz. Viele sind unter der Rubrik „Flops” zu verbuchen..

Abnahme des Kerzenanschwemmfilters ECOFLUX KF1600/50

Nach über sechs Monaten Validierungszeit wurde der Kieselguranschwemmfilter Ecoflux KF1600/50 von der Staatlichen Brautechnischen Prüf- und Versuchsanstalt der TU München in Weihen-stephan überprüft und beurteilt. Hinsichtlich Standzeit, Kieselgur-verbrauch, Mikrobiologie, Trübung und Sauerstoff-konzentration im Filtrat wurden optimale Ergebnisse erzielt, die im folgenden Artikel diskutiert werden.
Am 30. November 1999 erfolgte eine mikrobiologische Kontrolle des neuen SeitzSchenk Kerzenanschwemmfilters Ecoflux KF1600/50 in einer deutschen Brauerei. Gleichzeitig wurden die Druckverhältnisse, der Sauerstoffverlauf, der Kieselgurverbrauch sowie die Trübungen mit zwei verschiedenen Meßwinkeln überprüft. Klaus Litzenburger..

Abfüllmenge statt Mehrwegquote

Die Arbeitsgemeinschaft Marke und Verpackung Deutscher Brauereien (AMV) hat den Vorschlag des Bundeslandes Rheinland-Pfalz zur Novellierung der Verpackungsverordnung begrüßt (s.a. „Brauwelt“ Nr. 12, 2000, S. 459). Diese Arbeitsgemeinschaft ist ein Zusammenschluß aus insgesamt 45 deutschen Brauereien einschließlich Tochter- und verbundener Unternehmen, die 1998 einen Ausstoß von ca. 48 Mio hl repräsentierten. Der Vorschlag des Bundeslandes Rheinland-Pfalz sieht vor, die bisherige Mehrwegquote von 72% zu streichen und durch eine Abfüllmenge von 20 Mrd l zu ersetzen.
Lt. Aussagen von Wolfgang Burgard, Vorsitzender der Dortmunder Actien Brauerei AG sowie der AMV, gibt es keinen Trend zur Wegwerfgesellschaft..

Sorten- und Gebindeentwicklung in Nordrhein-Westfalen

Bei den Mitgliedern des Verbandes Rheinisch-Westfälischer Brauereien ergab sich nach den Angaben des Verbandes im Jahr 1999 die in der Tabelle aufgeführte Entwicklung bei den Biersorten. Die Mitgliedsbrauereien des Verbandes haben im vergangenen Jahr 29,354 Mio hl Bier gebraut, 0,3% mehr als 1998. Die größten Rückgänge verzeichneten wie auch in den Vorjahren die alkoholarmen Varianten der Sorten Kölsch (–12,6%), Alt (–11,7%) und Pils (–5,6%). Ebenfalls weiter fallend ist der Absatz bei hellem Export mit –5,3%. Höchste Zuwächse erzielte das sehr kleine Diätbiersegment mit +83% auf nun 33 158 hl. Andere Biere unter 11% Stammwürze konnten – wie auch im Vorjahr – einen Zuwachs erzielen. Diesmal lag er mit 19,2% (169 975 hl) allerdings deutlich niedriger als im Vorjahr (+63,5%)..

Positive Resonanz

Der jedes Jahr am 23. April gefeierte „Tag des deutschen Bieres” wird von fast 75% der Deutschen als gute Idee empfunden und repräsentiert für über 70% ein Stück deutsches Kulturgut, so eine repräsentative Umfrage der GfK im Auftrag des Deutschen Brauer-Bundes.

Neue Beweglichkeit für mittelständische Brauereien

Ein Drittel des deutschen Biermarktes wird von den elf Top-Marken bestimmt. Die regionalen Brauereien müssen sich immer mehr einfallen lassen, wenn sie im Konzert der „Großen“ nicht untergehen wollen. Mit diesen Feststellungen begann Dr. Friedrich G. Hoepfner, Karlsruhe, seinen brillanten Vortrag anläßlich der 45. Brauwirtschaftlichen Tagung am 10. April 2000 in Weihenstephan. In Zukunft spielen zunehmend auch die verschiedenen Lebensstile der Konsumenten sowie ihre Mobilität und die Vielfalt in der Freizeitgestaltung eine bestimmende Rolle, wenn es darum geht, die Kunden gezielt anzusprechen. Dr.
Zu den neuen Medien zählte Dr. Hoepfner nicht nur Internet und CD-ROM, sondern auch den lokalen Rundfunk, das regionale Fernsehen, Stadtmagazine, Spartenblätter und Sonntagszeitungen. Dr. Dr.