Kosten senken - Effizienz steigern. Lean- selling: Der neue Erfolgspfad im Vertrieb

Kosten senken - Effizienz steigern. Lean- selling: Der neue Erfolgspfad im Vertrieb -- Die Notwendigkeit zur grundlegenden Neuorientierung wird nicht erkannt, statt dessen wird im Kleingedruckten oder nach der Rasenmähermethode gespart. Diese Aussage ist das Kernergebnis einer empirischen Erhebung zum Thema Vertriebskostenmanagement, die von Mercuri International Consulting GmbH in Meerbusch bei mehr als 200 Unternehmen durchgeführt wurde. Im folgenden Beitrag beschäftigt sich unser Autor mit den Zusammenhängen von Lean selling und einzelnen Vertriebsstrategien, Strukturbereinigungen im Vertrieb und der Vereinfachung und Beschleunigung von Arbeitsprozessen.

Gebinde-Statistik in Nordrhein-Westfalen

Gebinde-Statistik in Nordrhein-Westfalen -- Der Verband Rheinisch-Westfälischer Brauereien weist für seine Mitglieder einen Gesamtabsatz für das Jahr 1993 von knapp über 30 Mio hl aus; das sind 4,8 Prozent weniger als im Vorjahr. Innerhalb der einzelnen Gebinde sind die Anteile weitgehend konstant geblieben. Im Faßbierbereich konnten die 30-l-Kegs ein leichtes Plus verbuchen, die 50-l-Fässer blieben anteilsmäßig stabil. Die unter andere Größen aufgeführten Größen tendieren weiterhin stark rückläufig: vor fünf Jahren wurden noch 4,5 Mio hl unter dieser Rubrik aufgeführt; im Jahr 1993 sind gerade 228 500 hl davon übriggeblieben. Tank- und Containerbier, das von 1991 auf 1992 von 491 000 hl auf 105 000 hl gerutscht war, hat sich wieder auf knapp 280 000 hl erholen können..

Einige Untersuchungsergebnisse zur Studie Lean-selling

Einige Untersuchungsergebnisse zur Studie Lean-selling -- Der durchschnittliche Anteil der Vertriebskosten am Gesamtumsatz beläuft sich auf knapp 15 Prozent. Den Löwenanteil davon machen die Personalkosten mit gut 50 Prozent aus, gefolgt von den Reisekosten mit 12,4 Prozent. Obwohl 85 Prozent aller befragten Manager Kostensenkungsmaßnahmen im Vertrieb eine hohe bis sehr hohe Priorität einräumen, sind die effektiv eingeleiteten Maßnahmen noch dürftig. Nur knapp 25 Prozent aller Befragten führen derzeit konkrete Kostensenkungsprogramme durch. Diese sind jedoch sehr pauschal und konzentrieren sich primär auf Personal- und Reisekosten. Offensichtlich räumt man dem Vertrieb aus Furcht vor Umsatzeinbußen nach wie vor eine besondere Schutzzone ein..

Alkohol und Werbung in Osteuropa

Alkohol und Werbung in Osteuropa -- Über die unterschiedliche Handhabung der Werbung für alkoholische Getränke und über Werbeverbote in den Ländern des einstigen Ostblocks lassen sich folgende Angaben machen: Polen: Das Gesetz über die Erziehung zur Nüchternheit vom 28. Oktober 1982 verbietet die Werbung für alkoholhaltige Getränke. Soweit die Rechtslage gegenwärtig bekannt ist, soll es noch gültig sein. Rumänien: Beschränkungen der Werbung für Alkoholika sind derzeit nicht bekannt. Tschechische Republik: Mehrere Gesetze, die dem Kampf gegen alkoholische Getränke gelten, enthalten expressis verbis keine Werbeverbote. Dennoch wird von den Behörden die Werbung für alkoholische Getränke verboten. Ungarn: Die Werbeverbots-Verordnungen Nr..

Neues Messekonzept

Neues Messekonzept -- Eine andere Form der Messe bietet seit Ende letzten Jahres das neue Geschäftszentrum Bercy- Expo in Paris: Aussteller und Besucher können sich in dem Geschäftszentrum für die Nahrungsmittelindustrie ohne zeitlich begrenzte Messetermine treffen. Erklärtes Ziel ist es, den direkten Kontakt zwischen Herstellern und Einkäufern im internationalen Lebensmittelgeschäft zu fördern. Dazu stehen auf 56 000 m2 Konferenzsäle, Vorführküchen, Labors, Probierräume und ein Dokumentationszentrum zur Verfügung; Büroräume können zeitweise angemietet werden. Die show-rooms sind ein zentraler Teil des neuen Messekonzeptes: sie funktionieren als Schaufenster zur Produktpräsentation und als Geschäftssitz. nn mit Hotels, Büroräumen, Kinosälen und Gaststätten abgerundet werden..

Kosten senken - Effizienz steigern. Einzelne Vertriebs- und Marketinginstrumente lean gestaltet

Kosten senken - Effizienz steigern. Einzelne Vertriebs- und Marketinginstrumente lean gestaltet -- In der letzten Ausgabe des Marketing Mix beschäftigte sich unser Autor mit den Zusammenhängen von Lean selling und einzelnen Vertriebsstrategien, Strukturbereinigungen im Vertrieb und der Vereinfachung und Beschleunigung von Arbeitsprozessen. Im folgenden Beitrag geht es um Maßnahmen,von denen jede einzelne einen Schritt weiter auf dem Weg zum Lean selling darstellt.

Trends bei den alkoholfreien Getränken

Nach dem Bericht über den Getränkemarkt 1993 vom Ifo-Institut in München zeigten die Zahlen für den Pro-Kopf-Verbrauch für die einzelnen Getränke (s.a. Brauwelt Nr. 23, 1994, S. 1063), daß Fruchtsäfte vom Verbraucher nach wie vor mit positiven Eigenschaften, wie Gesundheit, Fitneß, Hinwendung zur Natur, Frische usw., in Verbindung gebracht werden. So ist es nicht verwunderlich, daß der Fruchtsaftkonsum 1993 entgegen dem allgemeinen Trend beim Getränkekonsum weiter angestiegen ist. Der Verbraucher greift aber immer mehr zum reinen Fruchtsaft zu Lasten der Nektare und der stillen Fruchtsaftgetränke. Die Überkapazitäten in der Branche werden auf rund 30% geschätzt, so daß sich der harte Preiswettbewerb fortsetzen dürfte. von 92 l auf 90,5 l pro Kopf zu verzeichnen..

Rasputin - das Bier zur Ausstellung

Rasputin - das Bier zur Ausstellung -- Zur Markteinführung ihres neuen Szene-Bieres mit der Markenbezeichnung Rasputin fand auf Einladung der Karlsberg Brauerei KG Weber, Homburg/Saar, in Speyer ein Pressegespräch statt. Das dunkle Starkbier Rasputin mit einem Alkoholgehalt von 7,1% wurde eigens für die vom 15. Mai bis 14. August 1994 im Historischen Museum der Pfalz in Speyer stattfindende Ausstellung Der Zarenschatz der Romanov kreiert und gebraut. Auf der schwarzbeschichteten 0,33-l-Vichy-Flasche ist im Siebdruckverfahren das Logo und der Hinweis auf die Ausstellung aufgedruckt: Rasputin ein starkes Bier. Das Bier wurde im Auftrag der Karlsberg- Brauerei von der Privatbrauerei Emrich in Kusel hergestellt und abgefüllt. Es wird exklusiv in Speyer für die Zeit der Ausstellung vertrieben.

Gesamtbierabsatz nach Bundesländern im März 1994

Gesamtbierabsatz nach Bundesländern im März 1994 -- Tabelle

Discounter auf dem Vormarsch

Discounter auf dem Vormarsch -- Die deutschen Konsumenten lassen bei ihren Einkäufen jede vierte Mark bei den Discountern wie Aldi, Plus, Penny oder Lidl; in 10 210 Geschäften wurden 56,7 Mrd DM Umsatz erzielt. Dies hat die GfK Panel Services in ihrer Erhebung zu den aktuellen Grundgesamtheiten festgestellt. gesamtheiten festgestellt. er Gesamtumsatz im Lebensmitteleinzelhandel auf 227,9 Mrd DM, nur knapp über dem Ergebnis von 1992. Im vergangenen Jahr haben die Discounter mit einem Plus von insgesamt 7 Prozent kräftig zugelegt, wofür nicht zuletzt die gesunkenen Realeinkommen der Verbraucher mit verantwortlich sein dürften. Das Wachstum kommt von den restlichen Discountern, die ihre Umsätze um rund 13 Prozent steigern konnten..

Ostdeutsche: Wenig Vertrauen in die Werbung

Ostdeutsche: Wenig Vertrauen in die Werbung -- Jeder dritte Ostdeutsche vermutet hinter einem massiven Werbeeinsatz schlichte Bauernfängerei. Eine Befragung der Münchner Agentur Freisinger & Partner kam zu dem Ergebnis, daß die Bürger der neuen Bundesländer die Werbung kaum als Bestandteil einer funktionierenden Marktwirtschaft sehen und eine entsprechend kritische Einstellung ihr gegenüber an den Tag legen. Immerhin glauben 26 Prozent, daß Werbung auch informieren will. Die Vermutung, Profitgier, Absatzschwierigkeiten oder schlechte Produkte steckten hinter der Werbung, äußerten zwischen zehn und zwölf Prozent der Befragten.

Fruchtsaftkonsum 1993 leicht gestiegen

Fruchtsaftkonsum 1993 leicht gestiegen -- Der Pro-Kopf- Verbrauch an Fruchtsäften und Fruchtnektaren ist 1993 von 38,25 l auf 39 l gestiegen. Wie Dr. Frank Schobert, Präsident des Verbandes der deutschen Fruchtsaft-Industrie e.V. (VdF), Bonn, am 11. Mai 1994 in Hamburg mitteilte, erreichte der Pro-Kopf-Verbrauch an Fruchtsäften und - nektaren in Westdeutschland 44 l (43 l) und in den neuen Bundesländern 19 l (18,6 l). Weltweit ist Deutschland im Fruchtsaft- und Nektar-Konsum führend vor der Schweiz mit 33,5 l, den USA mit 30 l, Österreich mit 29,5 l und den Niederlanden mit 22,1 l. Der Anteil der 100%-Fruchtsäfte machte im letzten Jahr 24,5 l aus (24 l), die Fruchtnektare erreichten 14,5 l (14,3 l). Apfelsaft erzielte einen Zuwachs um 5,9% auf 10 l. Fruchtnektaren abgefüllt (+3,4%)..

Der Anmeldeschluß für die diesjährige DLG-Qualitätsprüfung für Bier ist der 10. Juni 1994.

Der Anmeldeschluß für die diesjährige DLG-Qualitätsprüfung für Bier ist der 10. Juni 1994. -- Nähere Einzelheiten können bei der Deutschen Landwirtschaftsgesellschaft, Frankfurt a.M., unter der Telefonnummer 069/24788367 abgerufen werden.

Die 25 größten Biermarken mit ihrem Jahresausstoß 1993 und 1992 sowie den Werbeaufwendungen

Die 25 größten Biermarken mit ihrem Jahresausstoß 1993 und 1992 sowie den Werbeaufwendungen -- Diese Aufstellung der 25 größten Biermarken zeigt speziell die sogenannten Stammarken mit ihrer Ausfuhr, allerdings ohne Light- und Alkoholfrei-Anteil, sofern er unter der Dachmarke vertrieben wird. Sie spiegelt das Größenverhältnis der Markenbrauereien deshalb besser wider, weil auch die Ausfuhranteile für eine Marke in Zukunft im Rahmen der europäischen Marktbetrachtung eine wesentliche Rolle spielen. Es folgen dann wiederum vier Brauereien, nämlich Veltins, König, Paulaner und Henninger, die zwischen 1,8 und 2,08 Mio hl liegen. In der weiteren Rangfolge erscheinen Diebels mit 1,6 Mio hl, Licher mit 1,5 Mio hl. DAB, Schultheiss und Binding haben einen Ausstoß von 1,3 bis 1,4 Mio hl..

Die Warenströme des Bieres innerhalb Deutschlands

Die Warenströme des Bieres innerhalb Deutschlands -- Bier in der Flasche oder in der Dose hat sich unbestritten zum Markenartikel entwickelt. Diese Tatsache läßt sich mit einer ganzen Reihe von Argumenten belegen. Die eine Möglichkeit besteht darin, die nationale Distribution von einzelnen Marken aufzuzeigen; eine andere Möglichkeit besteht darin, den Warenfluß zwischen den einzelnen Bundesländern zu erheben und zu analysieren.

Marktchancen für Lightprodukte

Marktchancen für Lightprodukte -- In einem Praxisbericht schilderte Axel Hahn, Leiter Marketing der Gerolsteiner Mineralbrunnen GmbH, Gerolstein, im Rahmen der Ersten Frankfurter AfG-Gespräche des Institute for International Research am 26. und 27. Januar 1994 seine Erfahrungen mit den Lightprodukten der Gerolsteiner Mineralbrunnen GmbH. Dabei setzte er vier Schwerpunkte: Premium, Marktchancen für Light-Getränke, Entwicklung der stillen Wässer und Produktlebenszyklus-Modelle.