Expertentips für Preisverhandlungen
1. Versuchen Sie mit offenen Fragen herauszufinden, was hinter dem „zu teuer“ des Kunden steckt – falsche Preisvorstellungen oder Wettbewerbsangebote.
2. Bringen Sie den Kunden durch professionelle Verunsicherung dazu, die Angebote aufmerksam zu vergleichen. Verdeutlichen Sie ihm, daß es in Ihrem Bereich Unterschiede in Qualität, Ausstattung und Leistungsfähigkeit gibt.
3. Stellen Sie offene Fragen, um an Hintergrundinformationen von Wettbewerbsangeboten zu kommen. Mit den gewonnenen Informationen können Sie eine aussagekräftige Qualitätsverteidigung formulieren und Ihre Preisglaubwürdigkeit erhöhen.
4. Geben Sie erst Rabattzusagen, wenn Sie erkennen, eine echte Chance auf den Auftrag zu haben und nicht nur Alibianbieter zu sein.
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