52. FFI Verkaufsleiterseminar

Die Aspekte Umweltkompetenz und E-Commerce markierten die Eckpunkte der Diskussion, der sich hochrangige Referenten den über 40 Verkaufsleitern aus Mitgliedsunternehmen des Fachverband Faltschachtel-Industrie (FFI) Mitte Januar 2019 beim mittlerweile 52. FFI Verkaufsleiterseminar stellten.

Bislang konnte sich der Faltschachtel-Verkäufer in seinen Kundengesprächen auf die Darstellung der Vorteilhaftigkeit seines eigenen Kartonmaterials wie die nachwachsende Rohstoffbasis und die umfassende Kreislaufführung des Fasermaterials beschränken. Verstärkt fordern die Kunden aus Markenartikelindustrie und Handel von ihren Lieferanten allerdings auch eine noch umfassendere Umweltkompetenz. Für das Kundengespräch benötigt der Faltschachtel-Verkäufer daher nun zweierlei: Ein wertneutrales, belastbares Umwelt-Know-how zu verschiedenen Alternativen im Verpackungsmaterial und, darauf aufbauend, eine noch ausgefeiltere Verkaufsargumentation, die den Nutzen von Verpackungen und die Vor- und Nachteile der verschiedenen Materialien einschließt.

Wie die intensiven Diskussionen mit den Referenten zeigten, gerät die Karton-Faltschachtel, trotz ihrer ökologischen Vorteilhaftigkeit, aufgrund der momentanen medialen Öffentlichkeit des Themas „Verpackungsmüll und Recycling“ verstärkt in den kritischen Fokus der gesellschaftlichen Aufmerksamkeit. Demnach bestehe für die Faltschachtel-Industrie in Zukunft immer mehr die Herausforderung, bestehende Verpackungskonzepte mit dem Ziel einer umfassenden Life Cycle Analysis (LCA) im Sinne der Nachhaltigkeit zu optimieren. Alle verarbeiteten Rohmaterialien sind auf ihre Umweltfreundlichkeit zu analysieren, neue Verpackungsprojekte nach dem Ansatz des „Design for Recycling“ zu entwickeln.

Gleichzeitig wird dem stationären Handel in westlichen Märkten ein disruptiver Wandel vorausgesagt: Nach den Generationen Wirtschaftswunder, Babyboomer und X rücken nun die Generationen Y und Z als umsatzrelevante Konsumenten mit einer Priorität auf E-Commerce vor. Angetrieben vom digitalen Konsumverhalten der Generationen Y und Z begegnen sich Marken, Handel und Konsumenten in Zukunft immer auch und teilweise fast ausschließlich in den digitalen Welten des E-Commerce. Dieser Wandel des Handels birgt Risiken für die Verpackung von Fast Moving Consumer Goods (FMCG), eröffnet aber auch Chancen. Letztlich rücken die jungen Generationen als Entscheidungsträger von morgen für die Analyse der eigenen Verkaufsstrategie, der Verkaufskommunikation mit dem Kunden, der Supply Chain bis hin in das virtuelle Verkaufsregal immer mehr in den Fokus. Zudem besetzen sie als zukünftige Führungskräfte nach und nach Entscheiderpositionen in den eigenen Unternehmen und in den Einkaufsabteilungen der Kunden. Gerade die Gewinnung von Fach- und Führungskräften aus diesen jungen Generationen stellt traditionell aufgestellte Branchen bei der Personalgewinnung vor große Herausforderungen. Die Empfehlungen aus den Vorträgen und Diskussionen des Verkaufsleiterseminars an die Faltschachtel-Unternehmen haben gezeigt: Die jungen Generationen beschaffen sich ihre Informationen digital. Daher gilt es, das eigene Unternehmen als Employer Brand zu kreieren und ein digitales Schaufenster mit vielen Touchpoints einzurichten.