Vom Verkäufer zum Kundenberater und Informations-Manager
In den härter werdenden Märkten (Kostendruck, Verdrängungswettbewerb) wird es für die Unternehmen immer wichtiger, sich vom bloßen Preiswettbewerb abzukoppeln und dem Kunden durch maßgeschneiderte Dienstleistungen einen konkreten Mehrwert zu bieten. Wie die jüngste "Marktstudie Außendienst 2002" der Hamburger Unternehmensberatung Handelsdienst GmbH zeigt, spielt der Außendienst bei dieser Kundenbindungs-Offensive eine Schlüsselrolle. Wichtig dabei sind der Ausbau von Leistungsanreizen und Sanktionen, die Verfeinerung des Vertriebscontrolling sowie der Einsatz modernster Techniken.
Das Anforderungsprofil des Außendienst-Mitarbeiters hat sich in den letzten Jahren entscheidend verändert.
Mittlerweile erhalten fast 90% der Außendienstmitarbeiter eine erfolgsabhängige Vergütung. B..
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